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雷军下乡考察归来 新零售能指望小米小店吗?

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文/百略网

近日,“劳模”雷军到河南各地走访,引发了颇多关注。几日来,雷军先后去了洛阳、南阳、许昌、郑州四个市,伊川、汝阳、镇平、唐河、方城五个县,以及十多个乡镇、五家小米之家,对河南各级市场有了更深入的了解。

雷军表示,会加大投入力度,把更多的小米新国货带给更多的用户。不过有网友发现店面还贴着友商vivo的巨大广告,基层形势严峻啊!

此前雷军曾透露,小米过去两年遭遇了三大困难,第一线上市场遭遇恶性竞争;第二是小米(我们)专注线上,但错过了县乡市场的线下换机潮;还有就是高速成长带来的管理挑战。

他认为,第二个困难是小米遇到的最大困难,本质上是小米的商业模式出现了问题:

电商只占商品零售总额的10%,到今天为止90%的人买东西还是在线下买,也就是说就算线上100%是你的,你也只有10%的市场。

这样看来雷军此行的目的是将销售重点计划转至线下的路数,而如何用线上的价格,高效率的做线下,是小米接下来要面临的问题。

  基层形势严峻

上月底,小米宣布已经签订为期三年的 10 亿美元银团贷款协议,这笔钱将用来完成“新零售”和“国际化”两个重大战略。

其中新零售指的是Online+Offline,小米的线下商店已经开了 150 家,三年内的目标是 1000 家。

随着小米大规模杀向线下市场,对于渠道和门店的争夺已经越演越烈。有渠道商反映,小米直接把魅族河北的省包给撬走了,也挖了不少华为的渠道和门店。

去年4月8日,位于北京核心商圈世贸天阶的小米之家开业,这个地方本来是华为先谈的,但是由于华为都是通过代理商开店,谈得比较慢,而小米直接谈自营,很快就跟业主敲定了。

不过,无论是小米还是华为,都对OPPO和vivo铁板一块的渠道体系没有太多的办法,目前还没有听到OV渠道反水的消息。

另有一家全国性手机连锁零售商的高层透露,卖一部小米手机才挣几十块钱,而且小米还要求他们在门店中开辟小米产品专区,算了算划不来,于是也就没有大规模合作。

也就是说摆在小米发展线下的终极问题,还是利益分配的问题。只要小米坚持高性价比的商业模式,就很难给线下的渠道合作伙伴留下足够的利润空间,也就无法保证他们销售小米产品的积极性。

 小米小店公测

为此小米也祭出了杀招,内测已久的小米小店终于开始公测了,时间点恰好是雷军河南行结束之后。

按照官方的说法,小米小店是小米旗下的官方销售渠道(前身小米直供),采用“区域电商平台”模式,面向海量的区、县、乡、村用户,坚持官方同价、货到付款、送装一体、服务到家,加盟后可共享小米的产品、仓储、物流、售后等体系,实现个人低成本创业。

小米小店可以实现个人卖家和小米官方的直接订货,按照官网报价统一采购,官方发货,卖家可以赚取其中的差价;拥有四大优势:低成本的创业、官方正品保证、多重利好保障利益、全方位的总部支持。

说的通俗一点,小米对小店的经营者没有身份限制,不需要金额巨大的前期资金投入,更不必拥有实体门店。大学生、小杂货店店主等都可以申请开店,在通过小米的筛选、面试、复试和初步培训之后就能马上开始经营。

小米小店的口号是“从米粉到伙伴”,实际就是将米粉培养为店长,作为一个辐射点覆盖周边的人,从而让更多的人购买小米的产品,米粉又怎么看这种营销策略呢?

  套路深限制多

一些小米小店的店长分享了他们的运营经历。他们有的在石家庄、大连、贵港、贵阳等几个城市开展生意,有的是医学院大学生,有的则是有手机销售经验的店长。

这些经营者大多通过小店的链接和二维码招揽客流。小米小店的商品展示页面完全相同,有购买意向的消费者需要先电话联系小店店长,再由店长下单,小米才会从仓库中向其发货。

这个链条梳理下来不难发现,小米小店的分销代理体系只有一级,小店经营者可以直接接触到消费者,了解他们的反应和态度。

在产品供应问题上,小米小店采用小规模供货的方式,这样不会给小店经营者带来很大的库存压力。根据公开数据,小米在全国已经建立了数十个仓储物流中心,小店体系的运转要仰赖于此。

对于店长的管理,小米有三个禁止:所有商品不准加价;不准跨区域销售;禁止恶意刷机。

小米创新部总监秦涛表示,有多大服务能力就划定多大的销售区域。还在读书的大学生社会关系简单,潜在销售对象可能就只有身边的同学校友。即便如此,他们仍需要付出劳动。

对于小店的经营者,小米会按照销售业绩向他们支付酬劳,但具体的核算标准并没有对外公布。

  吃相并不好看

官方数据显示,小米小店在一百多天里,达成了3亿元的成交额。以平均每部手机售价1000元来计算,大概卖出去了30万部。

小米小店没有上架小米6等热门机型,它的产能分配策略仍然是小米网和小米之家优先。对于有意购米6等机型的用户来说,几乎毫无吸引力。

此外还有店长反映,收益低、物流差、货不全、地推难等是现阶段小米小店面临的主要问题,而且政策越来越坑经营者……

另据捷孚凯(GFK)对中国手机市场的监测,2017 年拉动小米销量上涨的主要是线上市场(中国),还有就是印度等海外市场。

今年 6 月份小米的出货量相比去年同期提升 39%,这主要是年中的电商促销带来的。放在网上卖的手机占到小米总出货量的 70%。相比之下 Vivo 的线上部分只占 4%。

小米 2016 年全年手机销量 4150 万,平均每天 11.4 万部。今年 Q2 手机出货 2120 万部(另有数据为 2316 万台),平均每天 23.6 万部,小米小店带来的销量非常有限。

小米还有一句口号是“因为米粉,所以小米。”小米小店应该是一种“绑架”粉丝的创举了,但是吃相并不好看……

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