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2号人事部类小米的生态模式 或是2B产品2C产业化的一个标本

 

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

SaaS行业纯2B的生意要到头了。

这个认识源于响铃近期走访了十几家大大小小的SaaS企业。从2号人事部创始人焦学宁、订货无忧 CEO蒋波等项目创始人到金蝶、拉勾云人事等市场负责人,他们的共识是SaaS行业凛冬已至,参与者将面临洗牌和分化。

不过也有好消息,比如钉钉宣布注册用户数量超过一亿。2017年12月29日,在“中国首款HR效率软件2号人事部战略发布暨点米科技A轮融资发布会”上,点米科技宣布获得由毅达资本、分众传媒、粤民投以及招商银行等资本通过旗下基金或者子公司进行投资的A轮7千万元融资,十几天前,在钛媒体集团发布企业级创新应用Top50榜单中,“2号人事部”也赫然在列。这两天金蝶投资纷享销客一事也传言甚嚣。

但就在我走访的过程中,那家B轮融资6亿元的SaaS 明星项目却被传出“工资只能发到下个月”的噩耗,多个部门的员工正式到处找工作。

几家欢乐几家愁的故事正在加剧上演,最根本的还是行业路径发生了变化。

SaaS行业2B2C的边界正在模糊

这与其说是SaaS产品的2C化,不如说是2C底层的SaaS化。

我们追溯SaaS的发展历程,从“看吧网”,到金蝶、用友的 “友商网”、“伟库”等,以及以Xtools、八百客为代表的创业公司再到现在市面上绝大多数SaaS产品,它们无不都是标准的2B路径。

如图所示,它们关系链相对简单,SaaS产品和企业客户之间是简单的使用与被使用的关系,SaaS产品背后也只是培训、售后等常规服务。

但行业正在发生变化,正如甲骨文企业应用顾问总经理谢鹏所说“今天,2B和2C正在快速融合。” 响铃观察下来,主要有几点:

1、产品的2C化:社交、社群化

这首先是具体的产品功能,比如在teambition、tower等团队协作SaaS都有日程功能的时候,微约日历却做成 了“可共享”的功能,从而多了社交属性。国外也有Google Calendar等。美国HR SaaS独角兽Zenefits在最辉煌的时候也在强化2C服务功能,比如发布了移动端软件,并配备了聊天机器人;还增加了员工之间的互动功能。

其次是产品运营的2C化,比如2号人事部自2016年12月正式上线,截止到2017年12月,就有超过33万家企业进驻。在2号人事部创始人焦学宁看来,首先是他们采用了社群运营模式,拥有500万HR用户的三茅人力资源网就是他们的获客入口,这样只有转化成本,获客成本几乎可以忽略。其次是2号人事部采用了众创的模式,让产品的使用者们参与到产品开发和优化中来,一边收集用户意见,一边高频快速迭代,到现在他们仍然保持每周2次更新的频率。

而企业微信与钉钉的玩法就更娴熟,比如钉钉的红包功能,企业微信更是将微信的通讯录打通,从而解决企业软件在公司内部的拉新、激活等问题。

2、传播营销思维的2C化:强调个体,传播C端化

这也有两大表现,首先,在产品价值上SaaS产品不再只是讲“为管理者提升工作效率”,而是强调“激活个体”,比如陈春花携手金蝶云之家赋能个体,激活组织。

其次是营销方式上不再只是买买行业杂志,出席些行业峰会,搞搞会展,而是大投广告,比如钉钉的地铁广告都打到腾讯家门口了。某SAP高管曾这样概括Salesforce:“为啥国外做SaaS的企业那么多,大家都知道Salesforce?除了产品牛,最主要的还是因为人家肯在广告上砸钱!”

或者做节日主题活动,比如2017年12月金蝶云会计节在全国十大城市举行,之前云之家还搞过“活力星青年”活动。

3、盈利模式的2C化:切入交易

当前,C端的“切中强需求推出产品→集聚海量用户→搭平台→切入交易来盈利”的模式也正在被快速复制到SaaS行业。

这个响铃之前在钛媒体发表的《中国HR SaaS市场何去何从,这三个问题是关键》就已经说到:单纯的工具性应用会越来越廉价,企业级服务最核心的一点就是用SaaS方式获取客户订单入口,然后以交易平台完成交易闭环。

国内SaaS产品正在践行着。比如2017年6月开始商业化的2号人事部一个重大动作就是上线了员工福利商城、背景调查、人才测评、商业保险以及风险咨询等服务,不论是收费企业版的用户还是免费个人版的用户,都可以在平台上采购,2号人事部从中盈利。钉钉更是直接卖起了硬件,发布钉钉智能前台、钉钉智能通讯中心和钉钉智能投屏三款硬件。其他还有如转型HR SaaS后的办公逸靠智能考勤机进行广告变现等。

4、商业模型的2C化:类小米生态链

与焦学宁深聊几个小时后,响铃大概理清楚了2号人事部的模式,如图:

这和用友等纯2B模式的差别在于,在用户端2号人事部利用三茅人力资源网这个HR社群去做用户扩散,用众创的方式去提升产品品质;在服务端,它塑造的是一个平台,除了培训、售后服务外,还能各种+服务,对接各类服务商。

我们再对比企业微信的:

以及钉钉的模式:

是的,这不就是小米的玩法么。

但是为什么要这样做呢?

我在愉悦资本戴汨的公众号里找到了一个答案,文中作者James总结了限制公司扩张的两个维度:产品生产和产品的分销难度,也就是业务的可扩张性在产品和分销两个维度变化,并列出了4种商业模式。

The Four Categories of Businesses 4种类别的业务

第一类:固定产品、固定分发,比如餐厅、诊所和律所。

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